自从上半年泰禾集团(000732,股吧)率先在亦庄新城高价拍到台湖地块，万科首开联合体、北京（楼盘）世纪鸿、北京世纪泰丰、融创葛州坝联合体等多家房企纷纷在亦庄新城跑马圈地，亦庄新城地王频出，其土地市场弥漫着被烤焦的糊味。
土地拍卖市场大打出手，亦庄新城的开发商们在楼盘销售上却几乎无所作为。土地市场会不会继续战事不断，地价会不会持续走高？开发商究竟是按兵不动还是蓄势待发？销售大战一旦大面积铺开，谁又会拔得头筹？本刊记者深入亦庄新城多家售楼处，密集采访多位知情业内人士，深入解密亦庄谜局。
亦庄台湖本系同根生2013 年上半年，名不见经传的台湖突然蹿红。
2013 年4 月10 日，泰禾以1.18 万元/ 平米楼面地价拿下容积率1.5 台湖镇地块；4 月12 日，万科首开联合体以约9722 元/ 平米楼面地价竞得容积率2.0的相邻地块； 5 月20 日，泰禾再次下手，以楼面价约8520 元/ 平米，抢得配建公租房总建面13 万余平米居住用地；随后，北京世纪鸿以超过1.3 万元/ 平米楼面地价挤进台湖镇，继而名不见经传的北京世纪泰丰国际会展中心有限公司亦吞下近20 万平米台湖地块。8 月14 日，万科二次发力，拿下楼面地价9810 元/平米的高容积率商业用地。
这一天，融创葛洲坝联合体同时拍下亦庄河西区西侧总建面达33 万平米地块，楼面地价达3万元/ 平米，引起一片惊呼。
事实上，这两个同属东南片区的土地市场同期火爆并非偶然。北京规委官方网上公示，《亦庄新城规划(2005 年-2020 年)》公布“规划亦庄新城范围内包括大兴和通州两个行政区和北京经济技术开发区，突破行政区划限制，建立统一的规划实施平台是实现新城持续协调发展的重要保障”。亦庄新城是北京第一个跨区规划的城市板块，强调亦庄和通州的连带关系，明确提出“加强新城与东部发展带各新城以及大兴新城的交通联系，加快黄亦路、大容量公交(BRT)、东部发展带联络线和市郊铁路S6 线的建设。建立三个重点新城之间的复合型交通走廊，促进三个重点新城形成一个有机整体，形成东部发展带反磁力系统”。
亦庄规划文件中关于城镇发展策略，指出“亦庄镇、马驹桥镇和台湖镇次渠地区为全部纳入新城型，瀛海镇、永乐店镇和于家务回族自治乡为部分纳入新城型，长子营镇和青云店镇为新城周边型，采育镇为相对独立型的重点镇(亦庄镇、马驹桥镇、台湖镇次渠部分的发展纳入新城一并考虑)”。
多家品牌开发商同时扎堆进驻亦庄新城，土地市场上瞬间火爆，战火延深到销售市场，似乎是顺理成章的事情。
解密亦庄楼市谜局：北京地王“新战术”
孙宏斌磨刀霍霍时间过去接近1年，枫丹壹号(该项目由B1地块和B2 地块组成)工地迟迟没有开工，售楼处也没有开建，甚至丝毫没有开盘迹象。在这1 年里，枫丹壹号仅仅是通过网络做了项目情况说明，姑且可以说是低调亮相。没有售楼处，枫丹壹号把临时接待中心安置在亦庄创意生活广场一层展厅。本刊记者在枫丹壹号售楼处现场了解到，该项目8月24 日开始接待免费办卡，只需要提供相关资料即可参加后期摇号的优惠活动。开盘日期预计将在10月中下旬，但具体日期并未确定。通常来讲，楼盘在开盘前三个月会有密集的广告推广，特别是户外宣传。但本刊记者并未在枫丹壹号周边看到该项目的道路指导牌，更没有看到烘托现场气氛的道旗。枫丹壹号有点怪！更奇怪的是，该项目的主人居然是快销之王融创中国和保利地产(600048,股吧)。2012 年9 月29 日，两家开发商以30.8 亿总价拿下该地块，总建筑面积约31 万平方米，除去公租房面积，枫丹壹号两块地的楼面价分别为14382元/ 平米和15043 元/ 平米。枫丹壹号的楼面价并不高。两年前，中信地产在马路对面的南端拿下中信新城地块，楼面价约为1.4 万元/ 平米。近三年时间里，同区域相邻的枫丹壹号楼面价仅仅上涨了约1000 元/ 平方米，但是中信新城的销售单价却几乎翻倍。这就意味着枫丹壹号入市几乎没有任何销售风险。
既然枫丹壹号没有入市销售风险，孙宏斌为何按兵不动？事实上，孙宏斌虽然在枫丹壹号的销售上不作为，但是在河西区西侧组团的拿地上却极为活跃。8 月14 日，融创中国和中国葛洲坝集团竞得该区域两幅地块(以下简称B3地块、B4地块)。
这就意味着，孙宏斌和他的伙伴们在该区域的11块项目用地中摘得其中4 块。
B1、B2、B3、B4地块均相邻，形成孙宏斌兵团。已售的另外三块地均为中信地产斩获，形成中信兵团。目前，该区域中仅剩4幅地块没有出让，其中B5地块被孙宏斌兵团团团包围。
本刊记者掌握的亦庄新城规划图显示，中信地产的A1地块在该区域内位置、规划指标最佳，两面被湿地公园围绕，容积率仅为1.0。在孙宏斌兵团和中信兵团之间，还有一块区域面积最大的别墅用地A2 地块，约7.71万平米，容积率同样仅为1.0。A2地块这朵名花尚未有主，相邻的孙宏斌兵团和中信兵团虎视眈眈，势必都志在必得。
亦庄河西区西侧组团已经演变成两大巨头捉对厮杀的战局。两条战线也在悄无声息中形成。第一条战钱是拿地战线，孙宏斌兵团和中信兵团将在A2、A3、A4 和B5地块上展开激烈争夺。对于孙宏斌而言，B5 地块志在必得，A2地块放手一搏。
因此，孙宏斌按兵不动的一个可能原因是，出于拿地需要，统筹安排。而另外一个理由，则由第二条战线销售战线决定。
在孙宏斌拿下B3、B4 地块后，中信地产立即封盘中信新城，改推A1 地块别墅产品中信府·誉墅 ( 样板间 地图搜索)。本刊记者了解到，中信府·誉墅销售人员对客户表示，该项目将于今年9月份入市。从规划指标分析，中信府·誉墅应该是该区域在售楼盘的价格标杆。这也意味着，中信府·誉墅先行一步，对客户进行价格摸底。中信府·誉墅的定价将直接影响孙宏斌组团的定价体系。
如果简单从规划上看，孙宏斌兵团拿地的容积率均在2.0 以上，别墅产品中信府·誉墅的价格缘何影响到孙宏斌兵团的定价？这个秘密被孙宏斌自己揭破。8 月27 日，孙宏斌在融创中国2013 年上半年业绩发布会上告诉投资者，“扣除限价房后，该地块楼面地价约2.5 万-2.6 万元/ 平米，且项目容积率会降到1.0左右。”经过数据拆分，孙宏斌所拿的亦庄地王已经演变成为一个容积率在1.0左右的低密度、楼面价在2.5 万-2.6 万元/ 平方米左右的别墅用地。既然同样是容积率在1.0 左右的产品，两者的价格当然具有可比性。
孙宏斌又是如何具体实施内部容积率变更这一方案？以枫丹壹号为例，根据相关规划指标，枫丹壹号整体容积率2.3，限高45-65 米，沿西凉河局部建筑高度可突破80 米。本刊研究发现，孙宏斌的操作手法呈现如下路径，A1 地块推出18 层高层住宅5 栋，配建的公租房背负突破80 米容积率的任务，将会被安插进A1 地块，18层高层住宅和公租房省出来的容积率留给B2 地块，孙宏斌将在B2 地块沿西凉河全部摆放别墅产品。通过腾挪容积率，孙宏斌获得组团内部容积率最佳使用效果。但是，由于A1 地块要摆放高层住宅和超高层公租房，南侧的中信新城又全部是高层建筑布阵，B2地块别墅产品日照（楼盘）均好性难免要受到损伤。
8月中旬，与河西区西侧组团相邻的亦庄新城核心区国锐·金嵿 ( 样板间 地图搜索)开盘，一期售价3.1 万元/ 平米，开盘即遭疯抢。北京房地产交易管理网数据显示，国锐·金嵿8 月首次开盘，当月成交237 套，成交均价3.02 万元/ 平米，成交量达75%。
该售楼处销售员告诉本刊记者，国锐·金嵿二期住宅开盘价格将达5 万元/ 平米。以国锐·金嵿的销售价格作为参照，河西区西侧组团的价格上涨空间诱人，后发者受益。对于孙宏斌来言，无论是从拿地还是销售考虑，按兵不动的同时，早已磨刀霍霍。
亦庄无大战，万科已开打天朗数据显示，截至8月30日，中信新城仅当期存量仍有1.25 万平米。8月31 日，本刊记者在中信新城售楼处观察到，诺大的售楼处空空荡荡，只有两名销售员值班。销售人员告诉本刊记者，中信新城已经售罄封盘，无房可卖，并反常规主动推荐其北侧的竞争枫丹壹号。
本刊记者在中信兵团的另外一个项目中信府·誉墅遇到同样怪事。中信府·誉墅称将在10月开盘。本刊记者在其售楼处了解到，中信府·誉墅和中信新城共用一个售楼处，仅在东南角占据小小展位。沙盘及户型图虽已齐备，销售人员的接待热情却并不高，寥寥几句即自行离开。
中信地产销售人员的工作热情为何不高？一位业内人士告诉本刊记者，中信新城销售状况多年来始终不温不火，这直接导致中信地产后来放弃争夺一条马路之隔的枫丹壹号地块。今年年初，中信地产清退原中信新城销售顾问公司金网络置业，对自己公司内部的策划及销售人员也进行了调整更换。目前，两个项目的销售人员军心不稳，怠慢客户亦属正常。另一方面，中信地产不甘心苦守亦庄多年，更不愿替别人做嫁衣，等待在这新一轮市场升温后，提升项目的溢价空间。
中信地产的想法并非个别。距离河西区西侧组团不远处的另外一个区域内的亦庄·金茂悦亦处于观望状态。7 月下旬，亦庄·金茂悦开始释放销售信息，称预计10 月份开盘。8月31日，现场售楼处开始接待客户。在对有效客户进行多轮摸底后，亦庄·金茂悦最终决定将开盘日期推迟到12月。亦庄·金茂悦售楼处及样板区移植豪宅项目广渠门金茂府规格，本应具有价格上的心理优势。但是，该楼盘销售人员再三回避该项目的价格信息，当本刊记者表达担心其价格高于一条马路之隔的金第万科·金域东郡 时，销售人员再三承诺其开发商为国企，亦庄·金茂悦不会成为价格标杆。
紧挨亦庄·金茂悦的北京城建(600266,股吧)·海梓府 项目，8 月上旬就在网媒媒体发布消息称，该项目将在10月上旬开盘。截至9月初，北京城建·海梓府地块现场仅竖起围挡，并无动工迹象。本刊记者在其工地现场了解到，该楼盘目前既没有售楼处，也没有临时接待中心，暂不接待来访客户。北京城建·海梓府公开宣布的10 月开盘信息让人将信将疑。与北京其他区域市场的开发商争相上市抢占客户相反，亦庄新城各大房企纷纷以退为进。一位在亦庄操盘多年的资深营销经理告诉本刊记者，一方面，亦庄地价跳着往上跑，房企对楼盘定价上举棋不定；另一方面，该区域客户购买力已经被消化掉大半，至今仍有多个在售楼盘销售乏力。在亦庄新城进入“3万元时代”后，市场还需要继续培养增量客户，客户的观望情绪传递到开发商那里，也让开发商谨慎开盘。
据本刊记者了解，2010 年起，远洋天著、金融街(000402,股吧)·金色漫香林、林肯公园、富力·盛悦居、首开·国风美仑 ( 样板间 地图搜索)已在此区域厮杀多年。别墅楼盘远洋天著2011年9月开盘成交价格约为3万-3.5万元/ 平米，北京房地产交易管理网数据显示，2013 年8 月，其成交均价为3.76万元/ 平米，涨幅不大，且目前仍有6.04 万平米存量。而中信新城2013 年8 月签约均价仅为2.59 万元/平米；已经颇具规模的亦庄地铁上盖项目林肯公园8月签约均价达3.07 万元/ 平米；而马驹桥板块的首开·国风美仑8月成交均价仅为1.67万元/平米。台湖镇在售项目东亚·台湖印象2011 年取得地块时楼面地价尚不足5000元/ 平米，而目前仍以商住两用小户型“68 万元/ 套起”吸引市场关注。
但是，并不是所有开发商都在观望。今年3月初，金域东郡全面启动推广，售楼处和临建样板间已全部落成。8 月31 日，金域东郡开始实名制排卡。为了提高蓄客质量，万科要求，客户除了提供相关证件资料外，还需要50万元的存款证明。
万科先下手为强，自有其道理。金域东郡虽然与枫丹壹号同属于河西区，但金域东郡既不临河，距离亦庄线地铁站也有约三四公里距离，地理位置上并无优势。万科的想法简单实用：金域东郡占据亦庄新城西战场，客户以刚需和刚改人群为主，主力户型80-93平米两居、三居，总价范围在300万-400万元。一位业内人士告诉本刊记者，万科更东线的台湖两宗地块，楼面价不足万元，其台湖项目将打造成为200万总价为上限的刚需产品，主力客群仍然是刚需客户。无论是金域东郡，还是更东线的台湖项目，万科铁了心要将亦庄新城刚需客户“吃干榨尽”。而台湖战场的冲锋号才刚刚吹响，新一轮竞争必将愈演愈烈。
观望战线似乎也在悄悄松动。枫丹壹号目前要求客户进行登记办卡，10 月上旬将开始收取诚意金。表面上，亦庄楼盘销售没有大动作，但一旦开打，众巨头近距离贴身肉搏的场面难免。
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